图文:陈湖雄黄小喜笔尖对决

发布日期:2021-06-14 09:58   来源:未知   阅读:

  楚天金报讯 如果你正好手里有笔,它很有可能贴着“晨光”或“线日,晨光文具发布首次公开发行股票网下发行结果及网上中签率公告,数据显示,晨光文具IPO发行价格为13.15元/股,发行数量为6000万股,以此计算,晨光文具首次IPO共募集资金7.89亿。

  小小一支中性笔,承载晨光与真彩十多年的暗战,而晨光创始人陈湖雄和真彩创始人黄小喜的笔王之争,可谓穷尽传统制造业智慧。理工硕士出身的黄小喜是技术派,他是中国引进中性笔的第一人,可谓是中性笔领域的“开山祖师”;而推销员出身的陈湖雄事业则是“跑”出来的,多年来,他零贷款、拒绝外来投资,白手起家,带领晨光凭借着逾20亿元的年营业额稳坐行业头把交椅。

  陈湖雄高声朗诵,几款晨光中性笔被身穿汉代长袍的“古代学士”端正地捧在胸前——陈湖雄竟是在为笔祈福!

  这是玩的哪一出?消息传出来,同行们面面相觑。而黄小喜不动声色,加紧了真彩“金榜状元红”考试笔系列的开发——就不信技术流拼不过这些“虚的”!

  说起中性笔,大概没有人比黄小喜更懂。早在1991年,黄小喜下海创业做文具,靠的就是生产这种水性圆珠笔起家。彼时,中性笔在中国是个新鲜玩意儿,但其兼具钢笔和圆珠笔的书写优点,还不漏墨、能存档,黄小喜认定它有市场。

  黄小喜是理工硕士出身,又多年从事文具国际贸易,他知道中性笔看似简单,但最核心的笔尖和墨水等技术都在国外著名制笔商手中,需要相当程度的技术和设备,否则,产品质量就很不稳定,极容易漏墨。

  黄小喜一边去中性笔发源地日本引进技术,一边自己也诚心琢磨制笔工艺,与那些顶尖的制笔技术专家软磨硬泡。五年磨一“笔”,到1996年,其研发的第一款笔“线”已经集多项关键技术于一身,成为真彩的拳头产品。真彩行业龙头的形象由此奠定,品牌价值一度高达12.29亿元。

  与黄小喜一样,陈湖雄也出生于广东。但与黄小喜的技术流不同,他的生意是跑出来的。

  陈湖雄17岁离家,挑着杂货担子到全国各地推销产品。他花了8年时间,把自己磨砺成了小有名气的文具代理商,后来开始代理韩国的一些文具品牌,一步一步走到了全国总代理的位置。因遇上金融危机,上游纷纷倒闭,陈湖雄想着自己有经验、懂制作,干脆一头扎进了文具行业。他也选择了造中性笔起家,1999年,晨光在上海落地生根。

  陈湖雄的花样多。比如银行等服务台上常用的底座可粘贴笔,通常都是简单的黑色底座,他偏要把底座做成一张卡通微笑脸,令人耳目一新;又比如推出“考试专用笔”,专攻考生消费。仅这个主题,晨光销量就上升了20%。

  晨光是后起之秀,成为第二个技术流毫无意义。中性笔有办公人群和学生两大消费目标,前者重实用,且有以办公用品为主营业务的齐心、得力等文具品牌,产品线甚至延伸到复印机等大型办公用品的史泰博等渠道巨头来分一杯羹,连真彩都不占绝对优势;后者爱新鲜,无疑是最好的市场突破口。

  陈湖雄把晨光的产品开发部设在了韩国首尔,以“每周一,晨光新品到”的频率开发笔和周边产品:针对女孩子的喜好开发米菲兔、明晓溪(热门畅销漫画小说家)系列;到奥运年就搞个晨光小子备战2008……到2009年,同行普遍跟进“考试专用笔”之后,晨光就推出“孔庙祈福笔”,立刻成为销量最好的几款笔型之一。

  面对步步进逼的强劲对手,黄小喜多少有些坐不住了,研发的考试系列产品“金榜状元红”仍然依靠“专业级品质”抢占高地。到2014年,更是用上了最新的“滑丽芯”技术,大力强调其与“市场上某些祈福、好运类的庸俗概念不同”,火药味十足。

  业内流传一个说法——“晨光的款,真彩的芯”,正是花样党VS技术流的生动写照。虽然真彩也陆续推出迪斯尼系列等产品,但真彩的新品设计推广仍相对滞后。黄小喜未能以芯止战,多少有些遗憾。

  作为文具行业的细分领域,因入行门槛低,国内的制笔企业多达3000多家。市场混杂如此,要怎么抢得先机?

  从市场最底层磨炼出来的陈湖雄有着天生的方向感,要做好生意,就如同做好推销,第一步必须进门!即要找到属于晨光的专属渠道。

  陈湖雄借鉴快消品的渠道分销模式和保险行业的直销模式,构建了一个层层投入、层层分享的金字塔式销售网络。简单地说,就是一种“浪打浪”的人海战术:晨光先发展省级总代理,条件是总代理只与晨光合作。然后让这些总代理去发展“下线”,但每层只设唯一代理,直至终端店铺;而回过来,从终端店铺到各级经销商的收益都归上一级享受。这意味着,晨光靠卖产品获取收益,又把模式输进了渠道,靠经销商去层层打通。

  当陈湖雄在向纵深开发渠道时,黄小喜发挥了他强大的规划能力。真彩采用了传统的人海战术,却不是放任推销员们全国乱跑。黄小喜在全国各地开分公司来发展经销商,并将全国分为300多个网格,每个网格构成一个片区市场,由分公司负责其辐射区域内各片区市场的营销和服务。这使得真彩整个销售渠道非常扁平化,不但缩短了供应链,降低了成本,也更利于下沉和深度分销。

  这边晨光是金字塔式层层深入,如根状结构般越向下越扩张,另一方真彩则是精密规划的网格,宛如棋盘进退自如。在文具行业,若说笔是武器,那么文具店就是阵地。花样党和技术流都绕不过这阵地战。兵阵列好,接下来就是扫荡终端。

  当晨光笔终于顺利抵达终端的文具店时,陈湖雄又发现,可为自己所用的文具店虽多,但往往是“杂货店”。想让消费者一眼看到自己的产品,太不容易了。

  不久,一些学校周围的文具店突然焕然一新,挂出了样式统一的组合招牌:一半是“晨光”LOGO,一半是文具店的店名。且店内整齐划一地展示晨光的系列产品。原来,陈湖雄用免费店招和免费的升级指导来诱惑店主,将其店铺发展为自己的样板店。

  但很快,陈湖雄就发现真彩的橙色店招也在大街小巷和学校周围蔓延。原来,黄小喜早在2年前就计划了“万家万元店”,准备在全国范围内建设1万家月销售额在1万元以上的核心终端店,而这些核心店同时也是真彩的形象店,除了整齐的产品陈列,也须得挂上真彩的橙色店招。

  到2009年,双方的挂牌店都达到了3万多家。按陈湖雄的计划,“晨光在未来7年开3万家连锁店,业绩从20亿元增长到108亿元!”

  陈湖雄吹响了“总攻”号角,黄小喜此时却有些无心恋战,牌子挂来挂去店却终究是别人的,他开始把重心从渠道转向了渠道和终端并重,试图打造服务型的营销体系。2010年,真彩开出了华南地区最大的直营店铺广州旗舰店,并计划在全国打造类似的200个配送中心。

  后来晨光也开始自建“生活馆”终端,但陈湖雄对于百亿业绩的期望仍然寄托在连锁店上。这种花小钱办大事的方式对晨光的快速增长有极大的推动作用,除了早期每年40%的增长速度,到2013年,晨光的营业额已达到23.6亿元,成为中国轻工业制笔行业十强的老大。

  而真彩虽也位居十强之列,但2013年营业额仅9亿元。笔王之战上半场胜负已定。

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